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如何打造人脉银行?

作者:社保管家    文章来源:本站整理    点击数:    更新时间:2010-08-20

一个人赚的钱,12.5% 来自知识,87.5% 来自关系
    嘉宾:

    韩小红 慈铭健康体检管理集团总裁

    钱坤美 国威瑞信公司大中国区总经理

    肖  英 北京华冠商贸有限公司总经理

    徐  萍 金蝶软件(中国)有限公司集团市场部副总经理

    郭  瑛 银河联动信息技术(北京)有限公司大客户销售总监

    斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出:一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5% 来自关系。一个不争的事实是,在中国,许多职业发展的机会和商机,来自于平时的人脉资源的积累,运营人脉资源的能力,已经成为领导力的重要一环。善于交朋友的女性高管,如何扩展管理自己的人脉资源?她们又是如何构建属于自己和企业的优质人脉银行?5 位来自不同类型企业的女高管们,齐聚北京山水文园三期水下会所,一同分享各自的人脉经营智慧。

    韩小红:像管理企业一样管理人脉

    我是公司的总裁,要进入整合资源的角色。交朋友建立人脉资源最重要的是正直和诚实,这里面包含了两个不同维度:第一,做一个正直的人,被大家长期信任,这是结交社会资源的一个基础;第二,为别人带来价值,让别人成全你、帮助你。

    在我看来,建立人脉资源,要先把事情做好。有一种人为了扩展人脉资源,功利性很强,策划得很全面,但我不知道他成功的几率有多大。真正做事业的人不完全是这样。慈铭发展到今天,所有的事情我都没有经过任何的谋划,先脚踏实地把眼前的事情做好,基础打好,把人做好了,资源和团队就建立起来了。我觉得人脉资源应该是这样积攒起来。

    当人脉资源越攒越多的时候,需要进行梳理,其实这和企业管理一脉相通。

    我有十几个助理,我会把一些关系向他们对口交接。我们公司的人脉资源管理架构很清晰,有专门和政府打交道的,专门与媒体打交道的,专门和资本市场打交道的。就这样,我把自己的人脉资源都分配出去,由他们负责拜访、维护。年底时由他们报上名单,公司统一答谢。

    需要找人的时候,我的助理会给我提供合适的人选,我甚至不需要判断,这是助理的职责,比如,今天我需要找化妆师,助理手里有10个人选,我只会对他说,把10个中最好的那个请来。这样的分工管理把我从琐碎的事情中分离出来,我可以把精力放在扩张企业、考虑战略上,去整合更大的事情。

    钱坤:适应不同国家的人脉文化

    去美国之前,德国老板跟我说,德国人不轻易跟人成朋友,一旦跟你成为朋友,就是一辈子的朋友。你到美国去试试看,美国人表面上是对你特热情,之后各自关门干自己的事情,不会理你。

    到美国的公司后,刚开始我会有这种感觉,但是等真正融入美国社会,你会发现其实他们都很真诚。我在美国呆了十多年,2005年回到中国。

    回国以后,我觉得中国人和上个世纪90年代好像不一样了。在中国做生意,先得跟客户成为朋友,让他相信你,才会跟你做生意、做业务。所以首先要看自己是不是能给他提供帮助和有用的价值。另外,我和竞争对手的个人关系非常好,并没有成为敌人,这也是一个微妙的处理。

    现在,我们和政府的关系处理得比较好。政府并不排斥国外互联网的产品和服务,我和他们循序渐进地交流,告诉他们,威瑞信能够拿美国的技术来帮助中国的网民,帮助中国成为互联网大国,政府觉得很有意义,所以中国的代理商顺利申请到了资质,从05年到现在,。com 在中国成长迅速,注册总量增长超过四倍。我觉得,和政府交往,并不一定要靠朋友,大家真正开诚布公,说出需要,然后看我们能帮助什么。他们是非常乐意合作的。

    肖英:学会辨别人脉的优劣

    不管是在职场、商场还是在人生的过程中,我们都会有各种各样的朋友,有谈心的朋友,有价值观相同的朋友,有志趣相投的,有抱负相同的,无论是企业还是个人,在我们往前走的时候,根本就离不开人脉。

    就像企业要承担一部分社会责任一样,工作之余,我主动承担了一些社会工作,比如担任北京市女企业家协会的副会长、担任房山公安局的警风监督员,这让我结识了很多优秀的人才,给我帮助非常大。

    判断一个人是不是能成为我的朋友,通常我会看他的朋友圈。我的好朋友很多,他们都有一个共同的特点,就是愿意把自己的好朋友和你一起分享。成功的时候以你为荣,而不是猜忌、嫉妒,这样的人才能成为我的好朋友。

    但是朋友未必能成为优质的人脉。我曾经遇到过一件尴尬的事情,在我与客户谈生意的时候,一个女性朋友不顾礼仪贸然闯进办公室,打断我们的谈话,要求我帮忙。从这次经历,我感觉到人脉资源也需要梳理、分类,要辨别优质人脉和劣质人脉。

    我是做零售企业的,三教九流都要打交道,不同的人脉需要不同的管理,深了不行,浅了也不行,这是一个度的问题,在循序渐进中把握管理的度,也要看个人的感觉。

    徐萍:做有价值的人

    我觉得建立人脉银行,首先要学会交朋友,交朋友是双向的,让别人接纳你很重要。在这里先分享一个小故事。

    前不久拜访了一位东莞的企业家,他的企业不仅没有受到金融危机的冲击,反而实现逆势增长。这个企业家说:反思后我发现,企业能存在的根本原因是能满足消费者的需求,对消费者有价值。我想,交朋友或者说是建立人脉关系也是一样的道理,只要我的存在,对别人有帮助、有价值,彼此就能成为对方人脉银行里的储蓄和资本。

    其次,在经营梳理人脉资源上,我觉得专注是很重要的。大学毕业后,我的第一份工作是记者,研究的领域就是管理软件行业。后来互联网、通信等行业非常热门,很多记者就去追逐这些热门行业,但我还是选择持续关注管理软件。多年积累下来,我出了一本书。也正因为我的专业性,受到了金蝶董事长徐少春先生的邀请加盟了金蝶软件。

    我的人脉关系基本上都在管理软件这个圈子里,我也希望自己能成为这个领域的专家。金蝶公司一直提倡要做企业管理专家,公司的每个员工也都要做自己领域的专家。我的工作会经常拜访有成功管理经验的企业,我也会将他们的成功管理经验与行业其他企业分享,这又进一步体现了我的价值所在,让我积累到更多的人脉资源。

    郭瑛:建立一个开放的人脉圈

    负责大客户销售这么多年,有很多客户都成为了我的好朋友,这种关系需要平时的培养和积累。我很珍惜每一次帮助他人的机会,不管是在工作还是生活上,都会尽我所能。

    公司的核心业务是手机二维码,销售的时候往往需要对客户从零开始教育,培育的过程需要一定的时间,而在这个过程中会发现客户并不一定会马上和你做生意,但是通过我的影响有时候客户会帮我介绍更多的朋友或客户,这样共享人脉资源的例子非常多。

    我乐于当一个信息互通的桥梁或资源共享的平台。例如A 客户虽然没有合作的可能,但是我发现A 的一些信息对我的B 客户非常重要,那我就会介绍他们认识,虽然当时A 和B 暂时都没有和我做生意,但我相信在时机成熟的时候,他们肯定会第一个想到我。这样的帮助,让我结识了更多的朋友,积累了更丰富更多元的客户资源,路也会越来越广。

    女性在拓展人脉资源上有某些先天的优势,比如做事细心和善于倾听;在交流中我常常无意中发现一些信息,如星座、爱好、性格、禁忌等,我都会记在心里,在特殊的日子送去用心的小礼物,都让他有被关注和重视的感觉。

2010.08.20                                来源:经理人



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