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模式决定出路:重在激励机制,赢在人才培养!

作者:社保管家    文章来源:本站整理    点击数:    更新时间:2011-08-10

    一个成功的培训体系,一家十年磨一剑的国际机构,创造了太多从平凡到卓越的奇迹,谱写了无数优秀者再造辉煌的事例。

    好多人都在鄙视安利,犹如过街的老鼠,人人喊打!但我们做营销的应当看到的是安利的成功点:它的培训模式,创造了多少“钻石”?安利人对于工作的热忱,又改变了多少人的命运?营销需要成功经验的分享,更需要对工作的激情!

    对于市场的不景气,员工工作状态不佳,再加上老顾客逐渐的流逝,对于员工的工作无疑又是沉重的打击。部门经理丧失工作的信心,没有了方向和目标!对于工作不知如何下手,任由员工随意工作,当一天和尚撞一天的钟,把卖不出去货,推给市场的淡季,把这种情况看做完全是应该的。在这种情况面前我们该怎么办呢?天津市场给我们做了最好的榜样!异军突起————模式决定出路,管理改变命运!

  一、模式决定出路,为市场转型打基础。

    1、安泰“基本法”导入市场。全体员工看到了未来发展的希望,我不只是员工单一的卖货提成,我也要带人谋发展,还要挣更多的钱,更让他们有思考未来发展的愿景。

     2、引入“安利”的培训模式,使全体员工脱胎换骨。把每一天晚会由各区自行开的单一形式,转变成:公司定时集体开,2天小培训、10天大培训、重在激励表扬和赞美;培训怎样接触有钱人,学习有钱人的喜好,抓住有钱人的弱点,敢于对有钱高端客户的投资;内容由以前的分析顾客增加到成功案例的剖析、经验的分享、新知识的学习。让每一位员工都勇于上台、敢于上台!让全体员工感觉到了安泰大家庭培养人才的力度:在安泰我们处处是课堂,人人是讲师,时时有提高,事事是教材,为接触高端顾客打基础,大大增加员工的自信心。

    3、认清保健食品的意义,明确工作的性质。我们做保健品是做锦上添花的工作,而不是雪中送炭,救死扶伤,更不是救命的!所以说我们不能一味的把产品卖给低端人群,相反我们做的是提高生活质量的,注重生活质量的人一定是有层次、有地位的高端人群,我们要他吃,全家人吃,不是吃一时,而是吃一辈子,并对每一位高端客户进行深度的开发。因此一个员工在一年中维护3—5家高端顾客,这样我们的工作才能走向正轨!

    4、转变思维,重理战场迈向富人,使员工工作轻松化。进小区,就进能进的去的,不能进去的,就观望叹息,一致的认为穷人好说话,怜悯之心强,跟他好接触,关系好相处,一诉苦就会购买产品,他又能购买多少呢?不要忘记,他身边的所有人跟他一样,都是穷人,他又能给你带来多大的利益?我们转变思维,主攻进不去的高档小区,每个区域把自己所在区的高档小区找准,定点定人,集中优势兵力重点突破,跟保安搞好关系采用守点发单、摆咨询台、夹报、进社区征订报纸的形式突入,来收集我们准高端客户的资源。

    5、没有家庭聚会,就没有安利现在的事业。我们从好多市场,和做的好的部门看到了甜头,聚会可以使我们的工作更轻松。认真分析身边每一位高端顾客,根据顾客的兴趣爱好做聚会,把家庭聚会扩大到:观光旅游、采摘、洗浴、生日聚会、同行业聚会、社区聚会,以新、奇、特为着眼点,抓住顾客没有见过的、没有玩过的、没有吃过的,在我们能承受起的范围内,要敢做,只要方法正确,勇于创新就一定会有收获。(附件有案例)

    6、利用高端客户的人际关系,为公司打造更有利的转换平台。天津医科大学总医院的魏肇安教授,经过公司及员工个人的深度维护最终成为公司的老师,咨询专家,甚至能利用他的人际关系在天津医科大学学术报告厅,组织、召开核苷酸、寡核苷酸的医学应用的研讨会, 更加增进了老顾客(医生)对产品的信任度,也大大减少了高端人士对产品和公司的不信任,为转换高端客户提供了有力支撑!在这一点上,只有对高端客户的辅助信息挖掘较深,才能见到的成效。(高端客户的维护见附件)

    7、公司、企业想发展就要走向社会。市面上多少保健品公司?又有几家敢于真正面向社会、走向社会的?我们只做真产品,要把安泰做到像同仁堂那样的百年老字号,打造安泰的百年基业,还要用我们的老伴周刊、健康地带等媒体资料,打造中国最大的健康传媒平台。为此,公司成立了党支部,还为员工争取了成为党员的机会,并设立了安泰的“敬老日”——每月的9日全体员工着工装到敬老院做义工,给老人献上精心准备的节目。不仅如此,还从有老顾客的社区找一些生活艰难的贫困户,在我们安泰的销售大会上给以帮扶,重振了公司企业的形象。在顾客中树立了安泰是真正的慈善家的企业形象——它想到的不只是利益,更想到了社会上所有的老人;安泰倡导健康,传播健康,让中国的老人在安泰的伴陪下都能实现知性、健康、快乐的目标,使每一位老人都达到老有所学、老有所乐、老有所得的目的,人人健康,跨越百岁不再是理想!

    二、管理与激励机制的有效结合给市场注入了新的活力。

    1、领导下一线,责任包干制,分工更明确。天津六个分部,三个经理下一线,一个经理负责两个区,在区域蹲点,负责区域的的工作指导、出谋划策。陪同员工拜访重点顾客,手把手的带员工,经理做到了“看我的,跟我来,更要跟我学”,不仅激起了三个经理的PK欲望,更加激起了每个团队的工作激情,使团队与团队之间进行销量的PK。谁英雄谁好汉,销量上面比比看看!

    2、员工分层次,渠道多样化,让合适的人,做合适的事。管理的艺术在于用人,让合适的人,做合适的事。不能强迫其做不乐意的事,这样不仅仅会使工作的效率不高,严重点会使人才流失。所以要仔细的分析每一位员工,看他有什么特长、什么样的性格,在我们的“工作范围内”爱做哪种工作,能做好哪种工作,在进行择优,确认无误,那就要给他搭建展示他魅力的舞台。简单的举个例子来说:有些员工,不乐意发宣传单,但是呢,他的口才特别的好,散收很成功,咨询台做的也很好,那就要减轻他的工作量,让他做他喜欢做、能做好的工作。再比如有的老员工,他有老顾客的基础,自己又有这个能力,那我们就要鼓励他创新、做聚会。新员工就要另当别论了。

    3、会销,关键在会!不能只是形式,要有实际的内容。员工每天要向部门经理汇报自己当天的工作、遇到的问题及明日的工作计划,部门每天以短信的形式向总经理汇报本部门的工作量。部门经理,每三天开一次会,主要是调整方法,解决部门遇到的问题。不能只是单一的汇报,还要有督导组的检查,防止虚报、假报。对于部门的销量,3天一小评,每周一大评,赏罚看的见,这一点要做好。制度是各项工作落实的基础。不然,你说2点开会,他给你来个拜访顾客,推迟30分钟你这会就开不成。对于员工要开好,动员会、培训会、月度的总结会、销售的激励会,要不断的给部门经理、全体员工传捷报:浙江定了多少盒,谁谁又卖了多少多少,还要把本市场的销量及时公众,视情夸大一点是可以的,让所有的人都有榜样,有奋斗追赶的目标。

    4、激励机制,不能激于面,要激于心。要想真正调动一个人的工作积极性,激励很重要。对于部门经理、员工要给予他看的到摸得到的:目标激励、物质激励、关心激励、荣誉激励。 通过我们销售额的任务分解,层层落实到他个人又有多少,让每个员工既有目标又有压力,产生强烈的动力,努力完成任务。还要告诉他你完成后又能得到什么样的奖励、颁发证书等等。举个例子,发工资怎么发,要把所有高工资的站在台上,用点钞机发让大家感受一下2万元的工资点钞机要数多久!大家都知道要给客户惊喜,运用到管理上,领导同样要给员工惊喜,比如万总,作为企业的高官能在炎热的夏季,考虑到员工饮食差的问题,亲自走访每一个部门,并带上慰问礼品,能把员工经理的爸妈悄无生息的带到你的身旁,有这样的激励你能不怀着一颗感恩的心来对待工作吗?这样对所有人是不是又造成了影响?这又是一种无形激励,说不准哪天就是我,一定要好好工作!激励就像我们送礼一样要送到心坎里去。

    5、管理不是管人,管的是人的心和思维。改变思想观念很重要,思想观念改变不了,什么都等于是白做,以前天津市场百分之九十的员工骑得都是自行车,都已经习惯了,就没人想过要骑电动车,要拥有自己的代步车,手机用的都是不超过一千的,你怎么跟有钱人打交道,看你的行头就不行,你们公司的产品会好吗?就这样,我们再培训,再激励,观念变不了有什么用?我一辈子都不会忘记我去拜访一位老总的经历:在炎热的夏季,我去时骑自行车,带两瓶大盛魁酒,到了以后我就给他讲我们公司有多大,产品有多好,这是给您带的一点心意,他就问我一句话,你在你们公司是什么职务?我说天津市场经理,随后又问你的,待遇怎样,在天津买房没有啊?临走回赠两瓶酒:1瓶酒价值500元,我只送老乡,最后呢,骑个自行车一边带一瓶,踉跄返程。观念很重要,现在呢,天津市场已经有一人拥有代步车,百分之九十的都骑上了电动车,百分之三十的都拥有了笔记本。颁奖,就要颁发有层次的,更重要的是要在平时就要灌输其向前看、向钱看、向富人看,讲一些成功的案例,先要包装和武装自己,我们才能更加成功,很现实的案例,当你身边的朋友都骑自行车时,你一定也是。人都在和自己的朋友作比较。颁奖,颁发一次电车,现在全是电车,颁发过一次笔记本,现在不是有百分之三十的人拥有吗?要改变生活的环境,改变我们自己,改变身边的朋友,只有改变了你的消费水平,生活习惯,敢花钱,会花钱,把钱花在刀刃上,你才会有挣钱的欲望。这样还不够,作为领导一定要把公司未来的发展方向、近两年的规划告诉员工,引导他人往高处走,让员工知道我们跟公司是一起成长的。


    三、储备人才,再创西北辉煌。

    关于储备对象、培养的苗子,从每个部门选取在各个方面都比较优秀的员工作为储备干部,重点培养。培养其做部门经理的意识、带人教人的方法,让其具备做部门经理的职能。在部门经理的培养上要敢于放权,相信自己的部下有这个能力完成这个工作,他就能代你完成。领导只需要做示范一次就可以,这样工作也完成了,人也培养了,何乐而不为呢?关键是要树立一种意识,员工要想到部门经理该想事情,部门经理要想到总经理要想的事情,所有的工作都要让他多经历一些,在实际的操作中才能少走弯路。这样呢,在团队中既培养了人才,又树立了榜样,更让员工看到了未来发展的希望,都是一举多得的事情。想调动员工的工作积极性无非离不开信息、物质、荣誉这三个方面,让其三者兼得,不止要单一的给他物质保障(奖励),还要给他精神上的奖励,更要给他今后职场生涯发展的信息。只有这样才能真真正正地调动起员工工作的主动性。信息是放在首位的,所以我们要下大力培养他,真正给他成长的机会。

     四、面对客户不能自卑,要敢讲敢做。

    好多人都怕别人说我们是买保健品的,在以前跟客户接触时老是怕说错话,还没有怎么样就已经替顾客想到难处了,什么事情都不敢讲、不敢做。我们是做健康产业的,用我们的智慧与激情呵护国人的健康,我们没有什么好怕、可回避的,那我们就要找准客户的喜好,勇于面对一切。把我们想要的大胆的告诉他,我们的公司怎么样,产品怎么样,将来要发展成什么样,都有谁在吃我们的产品,谁谁吃了效果怎么样怎么样的好,买了多少多少,我打算让你也买多少多少,你又能得到什么样的好处,都要大胆的告诉客户,千万不要低估客户的购买能力,对每一位客户都是深度开发,把销售做成批发式。

    五、前期的精心谋划,是确保每次活动成功的基础(包括每次骄人的销售额)。

    天津市场为什么能够成功,因为他在组织每一次的活动时,前期都有精心的准备,甚至加班加点,安排好每个活动流程的细节,重要环节都有前期的预演。让你更加信服的是,每一次的晚会、培训会、动员会、总结表彰会,都是那样的细致,更别说每次的销售会、老顾客答谢会、会前会、预热会了。而且每次的花样不同,创造N个首次(届)如:敬老日、党支部、明珠客户答谢会、万元圆桌、部门PK、员工PK。对老顾客关系营销的运用,创造了一个顾客成就一个市场的奇迹;在联谊会上加入员工自编自导的有关产品的小品、把艺术人生当中的采访运用到老顾客和员工身上等等。小到一个游戏,大到一场销售会,有这样创新思维的企划,市场能不成功吗?所以说:每个盈利市场的背后,都将有个非常好的的企划!

    六、个人在市场操作上的几点感想。

    (一)、下大力培养、狠抓各部门的团结意识。用提高团队意识的小游戏、生活上的互相帮助、工作上的相互比拼来提高部门的团队意识,特别是各区域在一起时,更要突出部门的利益以及部门的集体力量。比如我们每次培训时,自己部门的人在上面互动,本部门的人都没有积极很好的回应,这种情况,其他部门的能很好的迎合你的互动吗?我们所谓的激情又从何而来?不能只是每天挂在嘴边说说,要有实际的行动,在一点一滴上培养。作为团队不能允许有后进的员工,这样会是一块臭肉坏满锅汤。要给员工灌输一种互学、互帮、互助的观念,我们更是一个整体。不只公司有文化、追求的精神,各部门也要有激励自己的文化、追求的精神。三个臭皮匠,顶一个诸葛亮。我们要的是团队,团队共同的成长。

    (二)、部门经理在履行好职责的同时应在如下的几个方面上再加以提高。

    1、部门的工作制度。3个人的团队一样需要制度,虽然我们工作的自由性很大,一样需要制度的约束。比如说我们没有制度,员工想几点起床就几点起床,想休息就休息,介于员工呢,每天汇报的的工作量,是什么就是什么,部门经理对于所做的工作要给予相应的检查,不然到月底没有销量就晚了。制度不是我们用口说,说完后你干你的我干我的,该怎么样还是什么样,等于没做,所以说制度是需要经理带头执行和监督的。

    2、要在提高员工的业务能力上下大力。我看到过这样的实际情况,员工很悠闲,部门经理一天到晚忙的见不到人,结果都累出病来了。你说这样的团队能有怎样的作战能力?再换回来说,部门PK你一个人忙的要死,员工闲得要命,能有好的销量吗?能比的过其他部门吗?一个人的力量是很有限的,所以说要学会带员工,授人以鱼,不如授人以渔,要不厌其烦的教,不能怪罪于员工,你是老师,没有讲到员工怎么会知道呢,员工要是都能悟出来,那不都是经理了,你做什么?难道你不希望自己的部下各个都是精兵强将吗?想有好团队,好的业绩,就要在提高员工的业务能力上下功夫!一个优秀的营销人员是怎样评定的,不是看你一个人的业绩有多么多么的好,而是看你所带团队的的业绩、人员的能力有多好有多强。

    3、要及时发现员工的“问题”给予最大的帮助和支持。部门的经理人,要知道你的员工在哪里、干什么、想什么、最后就是需要你能给予他什么样的帮助!一线销售的经理人是最了解市场和员工的,要了解员工的家庭、性格、爱好甚至是他隐私等等,还要尊重他发表的每一个意见,这样才能更好的管理,还要及时的发现员工身上的异样之处。比如某个员工,工作状态一直很好,业绩也不错,回了一次家,回来后,每天无精打采的,沉默寡言, 作为最直接的领导要及时发现这个问题,找他谈心,找准根源,解开员工的心结,适时的给予帮助。思想工作很重要,一线的经理人一定要具备做员工思想问题的能力,我不仅是你领导,更是你的大哥大姐、还是你的知心人、而且换可以在你需要时给你最大的帮助。这样不仅提高了你的人格魅力,还为今后的有效管理提供了保障。

    4、在给员工指明方向的同时,还要为其谋取福利。在给予部下传、帮、带的同时,一线的管理人员,要不断的激励员工,不能让员工迷茫,在工作上给予明确的方向,告诉其你该怎样做,会做的更好,你要向哪方面发展,会更适合你。更要在允许的情况下要给自己的部下争取最大的利益,为部下承担责任,这样才能让部下更加的信服你——我跟这样的领导干,能学到东西,有发展,有钱嫌。

    (三)、每次的会议、大的活动,责任分工还不够明确。在每一次会议当中,员工都是特别的乱,想干嘛就干嘛,也没有人来斥说监督,没有人乐意抛投露面承担责任,在每一次的会议活动当中,经理管的不应该仅是本部门,而应是整个市场。鉴于此,就需要我们在前期做一个严肃的工作部署,把责任落实到每一个人。

    (四)、老顾客的维护看上去不够大气,会议奖品太过于单调。

    1、拿人手短,吃人嘴短!老顾客维护是会议多、聚餐少,对于顾客,是吃出来的感情,单一的发奖品开会讲经验,好多客户已经麻木,两者结合应该会好点。

    2、每次会议的奖品,都是老一套,鸡精、蛋白粉、酱油醋、更别说大奖了、奖品的调换是必然的,我们的大奖就是找托也要在每次的销售会当中有人抽取到,这样可能会给客户一点震撼吧。

    (五)、以部门为单位维护本部门的高端客户的意识还不是很强。要是能为自己区域的高端客户搞聚会,逐渐扩大人数,邀请总经理做嘉宾,在思想上再加以引导,我想效果也应该会很好,而且还可以提高部门经理在客户心中的地位,对于部门今后的工作也有了相应的依靠。

    (六)、后备干部的人员还没有真正的把自己看做是领导来要求。后备干部没有很好的在公众场合表现自己的能力,给人的感觉就是一种形式,其本身也处于应付。可以在适当的时候把会议扩大到后备力量上,让其知道部门经理的职责,才能在工作当中更好的协助部门经理的工作,又能给他们创造在公众中的威信。

2011.08.10              来源:致信网



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